迎难而上空置率调查为哪般柔软

聚焦，过冬的秘诀

【建材网】尊敬的各位领导、各位来宾，大家上午好：

首先，感谢《中外管理》为我提供宝贵的机会，与各位分享我的故事和感悟。

我来自美丽的冰城哈尔滨，所代表的不是大公司，是一家专注木窗16年，名字叫森鹰的企业。

16年的风风雨雨很多，由于时间关系，我这里只分享两段故事和三点感悟。

靠前段故事始于1988年，是我做加法的十年。

1988年，我硕士毕业于哈工大管理学院，未经分配就被“全民经商”的浪潮卷入商海。当时，我属于典型的“四无”创业者：无资金、无技术、无经验、无背景，有的只是八个字：“百折不挠，愈挫愈奋”。

1991年,我终于创办起一家电子散热器工厂，取名亚泰。当时的中国尚处短缺经济，到处是机会。工厂虽小，竟获利颇丰，赚取了我人生的靠前桶金。

多元化集团化是那个时期中国企业家们共同的梦，我也不例外。从电子工厂起步，一发而不可收：做过给水，安过空调，干过装修，修过路桥，涉猎过外贸，开发过房地产，还卖过汽车，较多的时候同时拥有十几间公司。

然而，摆脱了贫穷的我，却陷入了深深的无奈和痛苦之中。

我就好比蜘蛛侠，十个手指要按十几个跳蚤，每天分配给各公司的时间平均不足两小时；白天不断变换思维、绞尽脑汁研究不同行业的不同问题，浮于表面难以深刻；夜间还要靠喝酒搞营销、拉关系做生意，半夜三更到家是常态。结果身体多项指标出现警示信号，医生说我30岁的年龄胸怀60岁的心脏。

我身心疲惫，实在厌倦了这样的商业模式和生活方式。内心开始涌动一个梦想：

做一个好产品，树一个好品牌。

于是，第二段故事开始了。那是森鹰的十六年，也是我不断做减法的16年。

1998年，一次欧洲旅行，我偶然间看到德国的木窗竟制作得那样精美；一见钟情，没经过什么论证便决意拿回中国生产。从此，中国有了森鹰，有了木窗业。

1999年，我把其它公司都交给总经理，自己全身心投入到木窗制造。森鹰从起步起，即确立“三不”原则：“不做铝窗，不做塑窗、不做门”，专做木窗。这是森鹰早期的聚焦战略。

1999~2003的五年间，我带领团队走遍欧洲和北美，遍访天下做木窗者。从德式木窗起步，相继引进了意式、美式、澳式等各类风格的产品。当时的想法是，森鹰只做木窗已经够专了，我们要把森鹰做成世界木窗博物馆，推出各样的木窗去满足各样的需求。

贪多求全就像魔鬼一样，再一次误导了我的心。

其实，德式、意式、美式、澳式，虽同为木窗，但其结构、用材、设备、工艺都不同。由于产品线太宽，造成技术不精、物流混乱、配套不足、交货不准、成本高、工人不熟练、质量波动大等诸多问题。尽管我们天天开会日日研讨，国内国外考察调研，仍然是无一真正精通。

另外，不单是多产品的工厂难于管理，多项目的现场则更加艰难。当时我们在全国各地的项目同时会有上百个，收尾的、正执行的、还有刚开始的。我意识到：单凭一间公司、一个老板，我们永远都不可能同时做好工厂和现场，更谈不上做出规模。

一直到2003年，在投资了两个亿，苦心经营了五年后，森鹰的销售才勉强达到七千万。不但是森鹰，当时整个中国的窗产业也没有一家10亿规模以上的企业，全国三万多家窗厂清一色的都是小微企业，与中国庞大的房地产业极不相称。这似乎成了行业定律。

起初的美好憧憬非但没有实现，反而心力憔悴甚至失去盼望，我终于不堪忍受，于是把森鹰交给一位空降总经理，自己跑去做了三年国企并购。结果并购国企获利颇丰，森鹰却濒临崩溃边缘。

2006年底，森鹰的工厂和现场都异常混乱，其它公司也同时出现危机，这让我的事业几乎走到了尽头。人的尽头，是上帝的开头，我开始接受基督信仰，并真实感受和认识到了人的有罪性和有限性。我的心态开始转变，这一年，我痛下决心，坚决告别逃税和行贿，同时开始做减法，专注森鹰。

于是，我相继卖掉关掉了其它各公司，并在危难之际，重新披挂上阵、亲自操盘森鹰。我不服输的性格再次迸发，启动了森鹰历史上两次铭心刻骨的放弃与聚焦。

首先，依靠自己做现场管理是不行的，必须采取“代理”制度。放弃现场，聚焦工厂。把服务交给代理，森鹰只管制造。代理商是老板，他们管现场一定比森鹰更负责。森鹰这片天应该由一批老板来共同撑起，为森鹰吃安眠药的不能就我一人。

这项看似简单的制造与服务的专业化分工手术，用了整整六年时间。

手术不难，难在利益分配。人家为你做服务是要付出努力和承担风险的，必须要有利润，这意味着在森鹰的锅里平添了许多双筷子，立刻显得僧多粥少起来。

解决的出路有两个：降低成本和提升价格。“偷工”我不干，因为员工收入是创新与责任的基本动力；“减料”更不干，行业内无人不知森鹰只使用世界上较好的设备与材料。那么我别无选择：只能提升价格！

令人惊异的是，价格上涨了，销售却飙升了。2009年首次突破3个亿，2010年突破4个亿。代理商们乐了，顾客投诉不见了。实践证明：专业化分工带来效率和质量的提升，而顾客对于好的服务也是肯买单的！

有了这次放弃与聚焦，森鹰好像经历了一次蜕变：费用下降，服务上升，实力增强。这让我对森鹰信心重燃，开始放胆谋划如何聚焦公司多样化的产品线。

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